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文章主題:	益世學習報:本月主題：談判	己被點閱 2210 次
作　　者:	陳益世
發表時間:	2013/7/1 上午 10:50:00
益世學習報如果您需要過去十三年的文章，請到個人網站參觀與下載創刊日期： 2000/01/09 期別 : 0700 出刊日期： 2013/06/02 發行人：群力顧問(股)公司董事顧問陳益世本主題次數： 1 / 5 本月主題：談判主題分類：企管新知學院個人網站： www.yeslearning.idv.tw E - Mail ： leochenys@gmail.com 這是「談判」主題第一次推出，後續於6/9,6/16,6/23,6/30陸續推出，敬請批評指教。從五月九日發生台灣漁船在南中國海海域遭到菲律賓海防部隊開槍射擊造成洪姓老船長喪生事件，整個事件引發台灣內部近十幾年來最特殊的一個社會新聞事件，一位只有13%滿意度的總統居然可以獲得全國超過70%以上的支持，一起對外，在這件事情上，我們看到在野黨較成熟的表現，儘管菲律賓政府一再挑撥台灣的藍綠情節(有人懷疑這當中有「台奸」在幫菲律賓當軍師)，但民進黨在這議題上始終支持政府對外的態度。然而從整個事件發展過程中，更讓人對於政府的處理，失望至極！其實如果對照於菲律賓政府的表現，台灣政府的表現其實優於對手，但是，我們不願意自甘墮落的降低標準，因為台灣政府其實過去曾有不錯的表現績效，現在的政府，真的退步很多。而這當中所牽涉到的問題很多，可以討論的事項也很廣泛，最高制高點的問題，牽涉到許多政治意識型態問題，以台灣現況很難進行理性的討論，我想針對較偏向「技術性」的問題―「談判」進行一些討論與分析。誠如前述所言，談判只是「技術性」的問題，它只是主要由技術性官僚進行的作業，但談判之前需要高超的政治性思維，站在制高點做好基礎的佈局與定義作業。所以我們要先從「談判」的定義談起。 Q：談判是目的？還是手段？回答這個問題之最佳解答是毛澤東，他對談判的定義為：「談判，是我軍兵力不如對手時，爭取喘一口氣的手段！」難怪國共鬥爭的結果，蔣介石要敗退台灣，姑且不談這樣高度工具化「談判」的案例，「談判」原本就是解決問題的「手段」之一，絕非最後追求的「目的」，但馬總統在台菲魚業糾紛中，第一時間提出的四項要求就包括了漁業談判，這種將談判當成最終「目的」之一的做法，已經為台菲漁業糾紛中，台灣的作戰佈局埋下混亂種子。菲律賓不管擺出想要跟你談或不想跟你談，都吃足台灣豆腐！還好菲律賓沒有在第一時間就擺出想跟台灣台談判的樣子，否則台灣將陷入情何以堪的窘境！在談判互動中，因為台灣先拋出了談判的要求，此時如果菲律賓只要口頭答應進行漁業談判，而後在談判中提出種種鴨霸的要求(台灣根本不可能答應的條件)，台灣將如何接招？若因此談判破裂，台灣將背負邀請談判，卻又讓談判破局的臭名。天佑台灣，沒有讓這樣的窘況發生。 Q：在何種條件下，談判才會發生？在討論完談判的定位之後，我想接著討論在何種條件下，談判才會發生？事實上要發生衝突的雙(多)方坐上談判桌展開談判，需要有下列三項動機： 1. (至少一方)覺得無法忍受現況。 2. 認為透過談判可以改變現況。 3. 不希望雙方關係破裂。這次台灣與菲律賓之間並未在第一時間產生談判，就是因為這些動機因素不夠。至少菲律賓並不覺得現況無法忍受，也不認為透過談判可以改變現況(他們根本不想改變現況)，同時對於雙方關係是否破裂，也不是很在乎？因此，在第一時間，台灣丟出要進行漁業談判，可說是熱臉貼別人的冷屁股。其實發生這件不幸漁民喪生事件，台灣政府真正要做的就是確保同樣的不幸事件，不要再發生！這是最終目的，而簽定雙方漁業協定，是達成這項目的的手段之一，也是台灣政府最希望的手段，而透過談判則是簽訂漁業協定的必經途徑，但在策略應用上，卻不能在第一時間就說出來。 Q：談判的目的有哪些？談判不會毫無目的的展開，衝突雙(多)方希望能透過談判達成下列目的： 1. 解決爭端 2. 展現價值 3. 分配資源 4. 處理關係「解決爭端」是台灣與菲律賓之間如果要進行談判，以台灣立場最希望達成的目的；而「展現價值」則多數應用在商業上的投資合作、併購等商業行為，當然這種類型的談判，就一定會不斷的展現自己的優點，告知對方如果達成交易將對對方有多大的好處！例如一個媒人去提親時，總會說男女雙方有多好、多好，希望促成這段婚姻一般。因此在這種類型談判中，一開始，通常都會努力提高對方對談判結果的期待。至於「分配資源」型談判也很常見，例如勞資雙方的薪資談判，買賣雙方的交易談判等，都屬於這類型，這種談判雙方爭奪有限資源的分配，屬於一種分配型的談判，進行一場零和遊戲；而「處理關係」則經常與其他三項談判一起發生，可以單獨出現，也常會與其他目的一起出現，這種談判主要處理的是人(組織)與人(組織)之間的關係，既然是關係，就比較難用數字量化。